- Blog
- Cómo iniciar un concesionario de autos usados
Consejos de expertos para iniciar un concesionario de automóviles usados: 5 pasos hacia el éxito
Lea nuestra guía paso a paso para iniciar un concesionario de automóviles usados y encuentre asesoramiento de expertos sobre cómo construir un negocio sólido y exitoso.
Entonces ha decidido iniciar un concesionario de autos usados. Como socio en esta industria, queremos darle las bienvenidas y ayudarlo a configurar. En este artículo, descubrirá qué pasos esenciales debe seguir para que su negocio esté en funcionamiento.
Comenzaremos con algunas prácticas de investigación de mercado y planificación empresarial, antes de pasar a cuestiones más prácticas, como encontrar la ubicación adecuada, crear su inventario y garantizar un flujo constante de clientes a través de actividades de marketing online.
Vamos a sumergirnos de lleno.
¿Por dónde empezar cuando estás iniciando un concesionario de autos usados? Comience con la investigación de mercado
Iniciar un negocio sin conocer su mercado puede ser arriesgado. Para tener éxito y obtener ganancias, debe asegurarse de ofrecer un producto que la gente de su mercado realmente necesita. Y la única forma de saber si sus productos son necesarios es realizar una investigación de mercado.
La buena noticia es que los autos usados siempre están en temporada y su concesionario tendrá un mercado, dondequiera que decida instalarse. Después de todo, todo el mundo necesita un coche, ¿verdad?
Entonces, ¿de qué debería tratarse realmente su investigación de mercado? En realidad, dos cosas.
El primero es un análisis de sus competidores. Querrá comprobar cuántos concesionarios de automóviles usados ya operan en su área y qué tipos de productos y servicios ofrecen. ¿Por qué? Porque eso le dirá exactamente lo difícil que será hacerse un nombre y administrar un negocio exitoso.
Por ejemplo, ¿sabías que Varsovia tiene el mayor número de concesionarios de automóviles de todas las ciudades de Europa? De hecho, ¡sólo esta ciudad representa el 4% de la cuota de mercado de los concesionarios de automóviles europeos!
Ilustración: eCarsTrade / Datos: BoldData
Claramente, atraer clientes en un mercado tan concurrido sería un desafío porque los clientes tienen muchas opciones para elegir. Pero esto no debería disuadirle de abrir su propio concesionario. Todo lo que tienes que hacer es profundizar en tu investigación y encontrar una manera de destacar y ofrecer algo que falta en el mercado. Por ejemplo:
- ¿Hay alguna marca de automóvil que otros concesionarios de la zona no ofrezcan?
- ¿Puede proporcionar algún servicio adicional a sus clientes, como un mecánico?
- ¿Puedes ofrecer una experiencia al cliente más agradable que otros?
Ya que estamos en el tema de los clientes, debes saber que la otra parte de hacer una investigación de mercado es descubrir todo lo que puedas sobre tus clientes. En otras palabras, eso significa investigar un poco la audiencia.
En esta fase, deberá hacer preguntas como: ¿qué tipo de autos usados prefieren sus clientes? ¿Cuánto pueden permitirse gastar? ¿Cuáles son sus necesidades de conducción?
Una cosa que puede ayudarle aquí es consultar los informes de ventas de automóviles en su área. Podrían revelar algunas pistas muy importantes sobre lo que quiere su audiencia.
Por ejemplo, en 2022, los tres coches más vendidos en Alemania fueron todos Volkswagen (el Golf en primer lugar, seguido de cerca por el Tiguan y el T-Roc). ¿Qué nos dice esto sobre el público alemán? Principalmente que buscan fiabilidad y vehículos que se desempeñen bien en todas las condiciones de conducción (ciudad y autopista). Y por supuesto, que muestren preferencia por los coches de fabricación alemana. Entonces, ya tiene algunos datos que pueden ayudarlo a ofrecer el tipo de automóvil adecuado a su audiencia.
Recuerde, todo negocio existe en un mercado. Para aumentar sus posibilidades de éxito, asegúrese de conocer a su competencia para poder ofrecer algo único. Además, conozca a su audiencia para poder ofrecerles exactamente lo que quieren comprar.
Escribir un plan de negocios
En realidad, existen varias razones por las que no debería tomar ninguna medida para abrir un concesionario antes de tener un plan de negocios detallado, un documento que detalla cada elemento de su concesionario: desde sus razones para iniciar un concesionario de autos usados en primer lugar, hasta sus planes para el futuro a largo plazo.
La primera es que un plan de negocios le ayudará a pensar en su concesionario de forma lógica y metódica. Iniciar su propio negocio es emocionante y todo eso, pero deberá considerar cuidadosamente todos los costos, oportunidades y desventajas antes de comenzar porque solo así estará preparado para cualquier cosa que se le presente. Un plan de negocios detallado lo guiará a través de todas estas preguntas y le permitirá brindar respuestas a cada una de ellas.
La segunda razón es que los planes de negocios son un elemento importante de la planificación financiera. Por ejemplo, si va a solicitar un préstamo bancario para iniciar su negocio, una de las primeras cosas que se le pedirá que haga es proporcionar un plan de negocios para demostrar que su concesionario tiene el potencial de sobrevivir en el mercado y convertirse en un ganancia.
Entonces, ¿cuáles son algunos de los elementos de un plan de negocios y por dónde debería empezar? Vamos a ver.
- Resumen ejecutivo : esta es una descripción general de su negocio. Explique por qué cree que administraría un concesionario exitoso y describa la oportunidad de mercado que desea explorar.
- Descripción general del negocio : comience con el nombre y la estructura comercial de su concesionario. Agregue una declaración de misión para describir su visión, objetivos comerciales y principios básicos que lo ayudarán a lograrlo. Recuerde hacerlo convincente e impactante.
- Análisis de mercado : aquí es donde colocará los resultados de su diligente investigación de mercado para demostrar que el mercado en el que operará puede sostener su concesionario.
- Productos y servicios : describa qué tipos de autos usados venderá y los servicios que ofrecerá a sus clientes. También es una buena idea explicar cómo planea hacer que sus productos y servicios sean seguros y de alta calidad para sus clientes.
- Estrategia de marketing : ¿Cómo atraerá clientes? ¿Planea centrarse en la promoción en línea o en actividades en el mundo real?
- Plan financiero : posiblemente la parte más importante del plan de negocios. Debe incluir un presupuesto detallado que piensa utilizar para abrir su empresa, las necesidades de financiación, así como predicciones de pérdidas y ganancias durante al menos el primer año.
Una vez que esté satisfecho con su estrategia y su plan financiero le haya mostrado una manera realista de obtener ganancias, debería comenzar a acercarse a los bancos para solicitar un préstamo y dar los primeros pasos para iniciar su concesionario.
Elija la ubicación adecuada para su concesionario de autos usados
Elegir la ubicación adecuada es esencial porque casi todos los compradores de automóviles siguen prefiriendo las compras en persona y casi la mitad de ellos visitan solo un concesionario antes de decidirse sobre la compra.
Ilustración: eCarsTrade / Datos: JW Surety Bonds
Teniendo en cuenta esas cifras, está claro que elegir el lugar correcto aumentará sus posibilidades de ser el concesionario afortunado que sus clientes elijan para comprar su próximo vehículo usado.
Pero, ¿cómo sabes si has encontrado el lugar correcto? He aquí algunas consideraciones.
Por un lado, es importante elegir una ubicación accesible . Debes elegir una ubicación cerca de las carreteras principales de tu zona, donde haya bastante tráfico y donde seas visible para los coches que pasan. Esto hará que tu concesionario sea fácil de encontrar y también aumentará las visitas espontáneas de clientes potenciales que “estaban de paso”.
Su segunda consideración es el tamaño del lote . Como vendedor de autos usados, necesitará suficiente espacio para mostrar su oferta y permitir que los clientes interactúen y prueben sus autos. Además, ten en cuenta que tu objetivo será ampliar tu concesionario. Por lo tanto, no busque simplemente un lote lo suficientemente grande como para albergar su suministro inicial de automóviles. En su lugar, busque un lugar donde su negocio pueda crecer libremente.
En tercer lugar, recuerde que los automóviles son mercancías valiosas y elija un lugar que sepa que es seguro . Por ejemplo, considere si el lugar tiene suficiente luz pública y verifique los índices de criminalidad en el área para asegurarse de que su suministro sea seguro, día y noche.
A continuación, considere el vecindario en el que operará. ¿Hay otros concesionarios de automóviles en el área? ¿Qué pasa con los lavados de autos o los mecánicos de autos? Abrir su negocio en un área que ya es conocida por la actividad automotriz podría atraer clientes adicionales a su puerta, incluso si originalmente no llegaron a visitar su concesionario de autos usados.
Eche un vistazo al ejemplo siguiente. Se nota que los lugareños consideran esta zona como un lugar central para todo lo relacionado con el automóvil, con varios concesionarios, mecánico, lavado de autos e incluso una tienda de repuestos para autos. Si estuvieran buscando comprar un automóvil usado, este sería probablemente el primer lugar que les vendría a la mente.
Inicie su concesionario de autos usados en un área ya conocida por los autos
Finalmente, consulte su plan de negocios y presupuesto . Es de vital importancia comprar o alquilar un lote que esté dentro de su presupuesto para garantizar que su negocio siga siendo viable y financieramente sólido.
Por supuesto, otra opción es abrir un concesionario en línea y operar un negocio sin una ubicación física o un stock de automóviles en el lugar . Recuerde, casi el 20% de los compradores prefieren comprar sus automóviles de esta manera, por lo que definitivamente vale la pena considerarlo.
Y las ventajas aquí son claras. Operar un concesionario en línea le permite evitar costos sustanciales en la compra, el alquiler y el mantenimiento de un lote. También pone su stock a disposición de un público mucho más amplio que no necesita invertir ningún esfuerzo para visitar su concesionario. Pueden simplemente seleccionar el automóvil que necesitan en su sitio web y organizar la entrega o la recogida.
Claramente, elegir la ubicación adecuada implicará mucha consideración, además de compromisos. Pero esta es en realidad una de las actividades más divertidas de iniciar un concesionario de autos usados porque puedes salir y explorar lugares interesantes para encontrar el perfecto.
Construya su inventario de autos usados
Con su negocio fundado y su concesionario casi listo para abrir, todo lo que queda por hacer es comprar los autos usados que ofrecerá a los clientes, ¿verdad?
No tan rapido. Primero, es una buena idea elaborar una lista de políticas de compra que guiarán el proceso de creación de inventario. No querrás comprar cualquier coche. Tu oferta debe responder a una necesidad real de tu mercado así como a tu modelo de negocio, tal y como te comentamos en los dos primeros apartados de este post.
Teniendo esto en cuenta, aquí hay algunas políticas de compra que pueden resultarle útiles:
- Límite de inventario : esta es la póliza que determina cuántos autos usados puedes tener en tu lote en un momento dado. Debes establecer esto según el tamaño de tu lote, así como tu presupuesto para comprar autos. Cumplir con este límite hará que su lote sea más manejable y garantizará que no se endeude demasiado al asegurar sus automóviles.
- Presupuesto de compra : éste está relacionado con el límite de inventario. Debe planificar cuidadosamente cuánto puede gastar en automóviles y puede establecer su presupuesto mensual o trimestralmente para tener el máximo control sobre sus gastos.
- Tipos de automóviles : alinee esta política con su plan de negocios y decida qué tipos de automóviles comprará. Esto incluye marcas y modelos, tamaño del automóvil, kilometraje , condición del vehículo, etc.
- Rotación de vehículos : establece un objetivo de facturación para tu concesionario. Determine cuánto tiempo puede pasar un automóvil en su lote antes de venderlo y luego tome medidas (actividades de marketing, precios reducidos, etc.) para venderlo antes de esta fecha límite.
- Abastecimiento de vehículos : ¿de dónde obtendrá sus automóviles? Los autos usados pueden provenir de propietarios privados, revendedores e incluso subastas de autos usados . Con tantas opciones, es una buena idea tomar una decisión clara y desarrollar la relación con su proveedor a partir de ahí para evitar prácticas de compra caóticas.
Por ejemplo, es una buena opción elegir adquirir sus automóviles en una plataforma de subastas de automóviles usados en línea. Por lo general, tienen una gran selección para elegir y usted puede ofertar por automóviles desde la comodidad de su oficina para obtener el mejor precio posible.
eCarsTrade es este tipo de plataforma y ofrece a los vendedores de autos usados una selección de más de 3000 autos usados de todas las marcas, modelos y condiciones. Todo lo que tiene que hacer es completar un proceso de registro simple y luego utilizar el método de búsqueda sencillo para encontrar exactamente el automóvil que necesita para su lote con toda la información que necesita para tomar una decisión de compra informada.
Pruebe eCarsTrade para todas sus necesidades de abastecimiento de automóviles usados
Una vez que tenga todas sus políticas de compra implementadas y un proveedor confiable con quien trabajar, puede comenzar a llenar su lote con su producto y hacer negocios con sus clientes. ¡Tu concesionario de autos usados está oficialmente abierto!
Comercialice su concesionario de autos usados en línea
Cada negocio es un organismo vivo. Debe seguir esforzándose para construir relaciones con los clientes y lograr que los clientes crucen su puerta. La mejor manera de hacer exactamente eso es invertir en marketing.
Ahora bien, existen dos formas esenciales de promocionar su negocio: online y offline. Si bien las vallas publicitarias, los folletos y los anuncios en los periódicos todavía tienen utilidad, su herramienta más poderosa cuando se trata de promocionar su concesionario es desarrollar su presencia en línea . Y sí, eso también se aplica a los concesionarios físicos, no sólo a los comerciantes en línea.
¿Por qué? Los estudios han demostrado que hasta el 97% de los clientes buscan una empresa local en línea. Por lo tanto, si no tiene presencia en línea, sus compradores potenciales podrían simplemente ir a otro concesionario porque no pudieron encontrarlo.
Entonces, ¿por dónde empezar? La mejor opción es reclamar tu perfil de Google Business . Este es un recurso totalmente gratuito donde puede agregar la ubicación de su empresa y la información de contacto para que las personas puedan encontrarlo fácilmente cuando busquen comprar un automóvil usado.
Además, su empresa también aparecerá en Google Maps para ayudar a los clientes a llegar hasta usted. ¿Recuerda nuestro mapa de la sección sobre cómo elegir la ubicación correcta? Bueno, cada uno de esos negocios tiene un perfil de Google Business, por eso podemos encontrarlos en el mapa.
Configurar tu perfil es realmente fácil. Aquí te dejamos un breve vídeo que te guiará a través del proceso.
Cómo agregar o reclamar su perfil comercial en Google
Pero ¿qué pasa cuando la gente no busca específicamente su concesionario de autos usados? ¿Qué pasa cuando ni siquiera han tomado la decisión de comprar un coche usado todavía? Bueno, la herramienta perfecta para esos casos son las redes sociales.
Tener presencia en canales populares de redes sociales le permitirá llegar e influir en sus clientes, incluso si nunca antes han oído hablar de usted. Lo mejor de todo es que crear una página comercial para su concesionario también es completamente gratis y se puede realizar sin ningún conocimiento técnico.
Los sitios de redes sociales más visitados en la actualidad incluyen:
- X
- Tik Tok
- YouTube
Iniciar y mantener un perfil en cada uno podría implicar mucho trabajo, por lo que un buen curso de acción (si no planeas contratar a un administrador de redes sociales) sería concentrarte en solo uno o dos de estos canales.
Recomendamos Instagram y, si tiene la capacidad de crear vídeos de calidad del stock y las actividades de su concesionario, YouTube. También puede buscar en WhatsApp Business un canal adicional de venta de automóviles.
Ilustración: eCarsTrade / Datos: AM Online
Una vez que haya configurado sus perfiles, puede comenzar a compartir noticias de la empresa, medios de sus excelentes acciones, promociones y ventas, consejos y trucos útiles, y mucho más. Tenga en cuenta que cuanto más comparta, mayor será su alcance y mayores serán las posibilidades de que los clientes noten y recuerden su marca.
Las actividades de marketing online son imprescindibles para cualquier negocio hoy en día, y eso también se aplica a los concesionarios de coches usados. Asegúrese de tener una sólida presencia en línea y comparta contenido valioso siempre que pueda para atraer clientes a su concesionario.
¡Buena suerte con la apertura de su concesionario de autos usados!
Esperamos que nuestro consejo le haya brindado una sólida posición inicial para abrir su concesionario de autos usados. La clave del éxito aquí es la paciencia. Asegúrate de conocer lo suficiente sobre tu mercado y de haber planificado tu negocio hasta el último detalle. Además, dedique suficiente tiempo a elaborar sus políticas de compra y establecer relaciones con sus proveedores. Por último, tenga en cuenta que su concesionario debe estar activo en línea como lo está en la vida real.
Mientras llena su lote con vehículos usados de calidad, consulte eCarsTrade y nuestra oferta de autos usados. Tenemos algo para cada uno de sus futuros compradores.
