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Cómo comprar autos usados: consejos de expertos para comerciantes
Amplíe sus ventas y cree una base de clientes leales con nuestros consejos prácticos para elegir los vehículos adecuados para su concesionario de autos usados.
Si es un comerciante nuevo, puede resultarle difícil saber exactamente qué buscar en un automóvil usado para su concesionario. Y con tantos autos usados en el mercado para elegir, no es ninguna sorpresa.
Llevamos 16 años conectando a los concesionarios con los mejores autos usados y nos gusta pensar que hemos aprendido algunas buenas prácticas en el camino. En este artículo, le brindaremos cinco consejos sencillos de nuestros expertos para ayudarlo a elegir los autos adecuados para su stock y obtener ganancias para su negocio.
Y como ocurre con cualquier proceso de venta, todo comienza con tus compradores…
1. Conozca a su comprador
Un negocio de ventas prospera cuando se centra en compradores reales en un mercado real. Por lo tanto, si quiere asegurarse de obtener los mejores vehículos usados para su concesionario, no compre autos según sus preferencias. En su lugar, investigue y conozca a su comprador para anticipar y satisfacer sus necesidades.
Por ejemplo, ¿sabías que la popularidad de los vehículos eléctricos de batería se ha disparado recientemente? De hecho, sus ventas han crecido más de un 30% en el último trimestre de 2022, en comparación con el mismo periodo de 2021.
Ilustración: eCarsTrade / Datos: acea
Esto se debe a varias razones, como los precios inestables de la gasolina, los subsidios a los vehículos eléctricos, los avances en la tecnología de los vehículos eléctricos y el hecho de que las ventas de vehículos ICE nuevos podrían prohibirse por completo en la UE en un par de años.
Todo esto significa que ahora es un buen momento para invertir en vehículos eléctricos para su concesionario, ya que los indicadores actuales del mercado sugieren que su popularidad solo crecerá con el tiempo. Los comerciantes que siguen las noticias mundiales y la legislación europea, en este caso, podrían haber anticipado que estas fluctuaciones del mercado harían de los vehículos eléctricos una opción atractiva para los compradores e invertir más en estos vehículos.
Éste es sólo un ejemplo de cómo el conocimiento profundo del mercado puede indicarle qué buscar en un automóvil usado. Otro ejemplo proviene de simplemente prestar atención a lo que nos rodea.
¿A qué nos referimos con eso? Es sencillo. Los compradores de todos los países europeos muestran preferencia por un determinado tipo de vehículo, ya sea porque el fabricante del automóvil es local de su país o porque el terreno dicta las condiciones de conducción.
En ese sentido, no sorprende que los coches más populares y vendidos en Italia, por ejemplo, sean modelos más pequeños de productores nacionales como Fiat y Lancia.
Ilustración: eCarsTrade / Datos: Focus2Move
Es lógico que los italianos muestren preferencia por los coches diseñados y fabricados en su propio país. Y las famosas calles italianas estrechas y la eterna falta de espacio para estacionar hacen que los modelos más pequeños sean la elección sensata. ¿Puedes pensar en algunas marcas y modelos que dominan las calles de tu ciudad?
En resumen, estar al tanto de los eventos globales y de la legislatura europea, estar al tanto de las preferencias locales e incluso seguir publicaciones, foros y blogs sobre automoción pueden ayudarle a conocer a sus compradores y elegir los coches adecuados para ellos.
2. Establezca criterios de compra claros
Al buscar automóviles para su concesionario, es posible que se sorprenda por la gran variedad de modelos de automóviles, así como por el estado en el que se encuentran. Por lo tanto, para evitar dilemas y parálisis en la elección, definitivamente es una buena idea establecer criterios de compra claros para su autos usados y luego quedarse con ellos.
Los criterios de compra aquí pueden referirse a prácticamente cualquier elemento del automóvil que considere relevante para su marca y el mercado al que atiende. Aquí hay unos ejemplos:
- Marca y modelo de auto
- Rango de kilometraje
- Edad máxima del coche
- Estado del coche
- Rango de precios del coche
- Tipo de caja de cambios
- Tamaño de la maquina
- Combustible
- Opciones de automóvil esenciales versus opciones de automóvil adicionales
Una vez que establezca estos criterios, podrá limitar sus opciones y así acelerar el proceso de compra. También establecerá expectativas para sus compradores, quienes sabrán exactamente qué esperar cada vez que exploren su oferta. Eso le ayudará a construir una base de clientes sólida que pensará en su concesionario cuando esté buscando un vehículo usado y recomendará su marca a su círculo social, generando aún más ventas para usted.
Pero, ¿cómo se toman exactamente estas decisiones? Todo depende de la propuesta de valor única de su concesionario y, una vez más, del mercado en el que opera.
Por lo tanto, si la propuesta de valor de su concesionario son autos usados asequibles para una gran audiencia, entonces podría tener más sentido buscar autos más baratos, con más kilometraje y en condiciones menos que excelentes. Por otro lado, si desea atraer a una audiencia de entusiastas de los automóviles de lujo, probablemente querrá elegir automóviles de marcas premium apenas conducidos y en impecables condiciones.
A medida que alineas tu política de compra de automóviles con tu marca, también tiene sentido asegurarte de atraer a una audiencia adecuada. En otras palabras, desea asegurarse de que la gente esté interesada en su oferta. Entonces, si bien podría tener sentido ofrecer autos de lujo apenas usados en países ricos, como Luxemburgo o Irlanda, podría no ser la mejor estrategia en lugares con un menor poder adquisitivo, como Croacia o Bulgaria.
Ilustración: eCarsTrade / Datos: Banco Mundial
Recuerde, en lugar de seleccionar autos usados sin una estrategia establecida, la mejor opción es establecer criterios de compra claros y alinearlos con su marca y el mercado al que atiende.
3. Conéctese con proveedores confiables
Un amplio conocimiento del mercado y criterios de compra precisos no le serán de mucha utilidad si compra sus vehículos de fuentes de mala reputación. Esto se debe a que no sabrás realmente qué tipo de automóvil estás comprando y si la información que recibiste de tu concesionario era cierta hasta que sea demasiado tarde.
Entonces, antes de conectarse con sus proveedores y comenzar el proceso de compra, asegúrese de tratar con empresas confiables y confiables.
Afortunadamente, Internet puede ser un gran aliado aquí. Hoy en día, una simple búsqueda en Google puede brindarle todo lo que necesita saber sobre un distribuidor y confirmar que brinda un servicio de calidad. Simplemente busque en Google el comerciante que está considerando como socio y verifique su calificación y reseñas. Por supuesto, esto se aplica tanto a los concesionarios tradicionales como a las plataformas de comercio de automóviles en línea, ya que ambos pueden ser excelentes socios, siempre que ofrezcan un servicio de calidad.
eCarsTrade se enorgullece de brindar un servicio increíble a nuestros comerciantes
La calificación de estrellas debería darle una idea clara de cómo se sienten los clientes actuales y pasados acerca de este distribuidor. Si ve una calificación relativamente alta con más de unos pocos votos, probablemente esté libre de problemas.
Las opiniones de los clientes pueden proporcionar aún más información y darle más pistas sobre cómo es trabajar con este comerciante, como en el siguiente ejemplo:
Una vez que esté satisfecho de que el distribuidor brinda un buen servicio, puede continuar y consultar su oferta. Querrá asegurarse de que el concesionario tenga una gran oferta de automóviles que se ajusten a sus criterios de compra (analizados en la sección anterior).
En el caso de las plataformas online, una buena forma de hacerlo es visitando su sitio web y navegando por su oferta.
Así es como se ve el sitio web de eCarsTrade, como buena referencia:
Miles de autos en oferta con opciones de búsqueda convenientes para encontrar el adecuado
Como puede ver, hay miles de automóviles en oferta aquí, lo que significa que esta debería ser una fuente confiable de vehículos alineados con su mercado y criterios de compra a largo plazo. También puede utilizar la función de búsqueda para ingresar cada uno de sus criterios y encontrar los vehículos perfectos, incluido el estado, la marca, el modelo, el rango de precios, la antigüedad, el kilometraje y mucho más.
Un proveedor de automóviles confiable también podrá responder cualquier pregunta que pueda tener sobre los automóviles, así como producir toda la documentación relevante del automóvil para respaldar su decisión de compra. Pero hablaremos más de eso en la siguiente sección.
4. Asegúrese de que la documentación del automóvil usado esté en orden
Si se pregunta qué buscar en un automóvil usado, una de las primeras respuestas que le vendrán a la mente es documentación limpia. Después de todo, los autos usados han tenido dueños anteriores, por lo que debes asegurarte de que reciban el mantenimiento adecuado.
En ese sentido, independientemente del automóvil que termines comprando para tu propio concesionario, asegúrate de tener acceso a su historial de servicio, incluido el kilometraje correcto.
Hay dos razones por las que debería insistir en que la documentación del vehículo esté limpia. La primera es que esta es la única manera en que podrá saber con certeza que está obteniendo el valor de su dinero y el estado del automóvil por el que pagó.
La segunda razón es que los autos usados que tienen sus papeles en regla valen más porque los compradores están dispuestos a pagar más por la tranquilidad de saber que su vehículo es seguro para conducir.
Ilustración: eCarsTrade / Data: Tienda espía online
Pero aquí está la parte complicada: los historiales de servicio falsos son notoriamente fáciles de obtener. De hecho, una investigación descubrió que todo lo que se necesita para falsificar el historial de servicio de un automóvil son “ £20 y un poco de tiempo en Internet” .
Aquí es donde vuelve a entrar en juego trabajar con proveedores de automóviles fiables. Los concesionarios de calidad y las plataformas de subasta/comercio en línea pueden garantizar la autenticidad del historial de servicio, lo cual es de vital importancia para los concesionarios de automóviles usados como usted.
Por ejemplo, todos los vehículos que figuran en eCarsTrade tienen contrato de mantenimiento con sus concesionarios oficiales de la marca. Eso significa que vienen con documentación de servicio oficial completa, así como kilometraje garantizado. Para los coches belgas también podemos proporcionar el documento Car-pass , el certificado oficial de kilometraje.
Además de eso, cada automóvil también es inspeccionado por expertos independientes para garantizar que usted obtenga lo que pagó.
En pocas palabras, mientras piensa en los elementos imprescindibles para sus vehículos usados, no olvide incluir en la ecuación la documentación del automóvil ordenada y limpia.
5. Inspecciona los daños y conviértelos en una ventaja.
Es importante saber que no todos los autos usados que venderá le llegarán en perfectas condiciones. Pero eso está bien porque realmente puedes convertir ese daño en más ganancias para tu negocio.
La clave aquí es ser consciente de los daños de antemano y conseguir un mejor trato antes de comprar el coche usado. Si trabaja con un concesionario de automóviles usados, podría ser una buena idea inspeccionar los vehículos personalmente o pedirle a un miembro de su personal que lo haga por usted.
Si está trabajando con una plataforma en línea, asegúrese de que haya una opción para inspeccionar los daños del automóvil (que haya fotografías de los daños disponibles).
eCarsTrade también ofrece vehículos con daños ampliamente documentados.
Los vehículos averiados son, por supuesto, más baratos, por lo que esta es una oportunidad para ahorrar recursos en la fase de abastecimiento de su negocio si puede negociar un buen precio. Y eso no debería ser demasiado difícil porque los coches usados que han sufrido un accidente son, de media, un 40% más baratos que los coches usados que no han sufrido daños.
Ilustración: eCarsTrade / Datos: Línea directa de seguros
El otro elemento clave es trabajar con un buen mecánico que pueda reparar el daño después de haber realizado la compra. Si tiene una relación laboral con un buen mecánico, se pueden pedir piezas nuevas y reparar los daños a un precio razonable.
El último paso es incluir las reparaciones y las piezas nuevas en el precio de reventa, además, por supuesto, de un margen de beneficio. Y así, podrá obtener ganancias con un vehículo dañado.
Este proceso de compra de autos usados requiere un poco más de mano de obra y requiere que usted se asegure de que el auto dañado pueda repararse a un precio que no afecte sus ganancias, pero debería valer la pena. Inspecciona detenidamente los daños y conviértelos en una ventaja para tu negocio.
Utilice nuestros consejos para comprar autos usados con confianza
En este artículo, tuvo la oportunidad de aprender qué verificar al comprar autos usados para su concesionario. Para resumir todos nuestros puntos, tomar las decisiones de compra correctas depende de un conocimiento profundo de sus compradores, criterios de compra claros para sus vehículos y asociaciones sólidas con sus proveedores y profesionales del automóvil.
La lección más importante aquí es hacer los deberes antes de cada compra y tratar de no desviarse del carácter de su marca. Si todavía está buscando el proveedor adecuado para su negocio, visite nuestro sitio web y aproveche nuestra enorme oferta de autos usados para todas sus necesidades.
