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¿Cómo vender más coches en un concesionario?

Descubre cómo vender más coches en tu concesionario con estrategias efectivas. Aquí tienes varios consejos sobre la gestión de las interacciones con los clientes, la optimización del inventario y el uso del marketing digital para aumentar la visibilidad de tu negocio.

En un momento u otro, la mayoría de los comerciales de automóviles se preguntan cómo generar más ventas. Este es un desafío común, pero también se puede resolver con las estrategias adecuadas.

Independientemente del nicho de mercado, existen técnicas de venta comprobadas que aumentan las ventas de los siguientes tipos de concesionarios:

  • Concesionarios B2C
  • Venta de lotes de coches a otras empresas.
  • Compraventa de piezas de coches dañados
  • Restauración de vehículos
  • Gestión de flotas para servicios de taxi.

 

Por supuesto, cada una de estas áreas específicas tiene sus enfoques especializados, pero te guiaremos a través de estrategias aplicables en cualquier sector de la industria automotriz, que te permitirán aumentar las ventas.

Para hacerlo, vamos a comenzar con las posibles razones que pueden estancar las ventas de un concesionario.

Posibles causas de la disminución de las ventas

Si tuvieras recursos ilimitados, probablemente tus ventas también aumentarían. ¿Por qué?

Porque podrías contratar más vendedores, capacitarlos y mejorar tus esfuerzos de marketing. Es precisamente la falta de estos elementos lo que puede estar obstaculizando tus ventas.

A continuación, puedes ver otras razones solucionables:

  • Estacionalidad
  • Escasez de personal de ventas
  • Falta de formación
  • Marketing obsoleto
  • Problemas con el inventario

Infografía que muestra razones posibles y solucionables de la disminución de las ventas en un concesionario de automóviles. La lista incluye: estacionalidad, equipos de ventas con poco personal, falta de capacitación, marketing desactualizado y problemas de inventario.

 

Aún así, tenemos buenas noticias para ti.

En primer lugar, si estás luchando contra la disminución de las ventas debido a estos motivos, recuerda que tu competencia tiene el mismo problema. Esto significa que puedes obtener una ventaja al abordar los problemas de manera más rápida y eficiente que ellos.

La segunda buena noticia es que puedes superar estos desafíos sin tocar demasiado tu presupuesto.

Ahora describiremos estrategias que buscan aumentar la venta de automóviles desde dos lados: como vendedor individual y como concesionario en su conjunto.

¿Cómo puede aumentar las ventas un vendedor de coches?

Un inventario sólido es la base de tu concesionario, de eso no hay duda. Pero el segundo elemento más importante es la persona que vende estos coches.

Si quieres convertirte en esa persona que cierra ventas sin esfuerzo, aquí tienes algunos consejos para incluir en tu rutina.

 

► Infórmate en profundidad sobre los coches que vendes

Cuando compras un refrigerador, esperas que el vendedor conozca la eficiencia energética y la capacidad de los modelos que te interesan. ¿Por qué sería diferente el mundo de los coches?

Es muy buena idea repasar los detalles clave de cada automóvil que ingresa a tu lote, como por ejemplo:

  • Especificaciones del motor
  • Eficiencia de combustible y emisiones
  • Características de seguridad
  • Kilometraje y condición
  • Registros de mantenimiento y reparación
  • Puntos de venta únicos

 

En otras palabras, debes mantenerte informado sobre los coches que tienes a la venta en tu concesionario.

Una forma entretenida de mejorar tus conocimientos es viendo vídeos de YouTube sobre estos vehículos.


Hemos escrito un montón de artículos con datos curiosos de las marcas más populares, así que puedes usar estas curiosidades para impresionar a tus clientes, especialmente si estás en el nicho B2C (venta a clientes privados).

 

¿No te pareces más interesantes que aprender una lista de especificaciones de memoria?

Por otra parte, en relación con los repuestos debes conocer la compatibilidad con varios modelos de automóviles. Quienes venden automóviles para restaurarlos deben comprender el potencial de reparación y restauración.

Cualquiera que sea la especialidad de tu concesionario, debes estar preparado para responder con confianza cualquier pregunta y tendrás que aportar información útil para que tus clientes puedan tomar decisiones inteligentes.

 

► Construye una relación natural con tus potenciales clientes

¿Sabías que más del 30% de los clientes dicen que hablar con un agente amable es clave para un buen servicio?

Bueno, ¡ahora ya lo sabes!

Teniendo esto en cuenta, debes centrarte en conectar con tus clientes. Además, escuchar sus necesidades puede ayudarte a personalizar tu discurso de venta.

Y si alguna vez te faltan temas de conversación triviales, siempre puedes contar con datos curiosos sobre automóviles. Ya sea que estés hablando de Peugeot, Nissan o Audi, compartir un dato divertido seguramente abrirá una conversación, lo que conducirá a una atmósfera más amigable y relajada.

 

► Prueba diferentes estrategias de comunicación

Cada cliente es único, y también lo es su forma de comunicación. Como vendedor de automóviles, tu tarea es identificar estas preferencias y adaptar tu enfoque caso por caso.

Algunos clientes pueden preferir mensajes de texto o correos electrónicos rápidos, mientras que otros valoran más las llamadas telefónicas.

Ejemplo de un correo electrónico de marketing atractivo para el nuevo Kia EV9 totalmente eléctrico. El correo electrónico muestra un elegante SUV Kia EV9 plateado e incluye opciones para ver la alineación, ver ofertas y buscar inventario. Agradece al destinatario su interés y lo invita a aprender más.

Un correo electrónico atractivo puede convertir a compradores potenciales en clientes fieles

 

Por ejemplo, es posible que descubras que los compradores más jóvenes responden mejor a la comunicación digital, mientras que los compradores experimentados de flotas de automóviles podrían preferir visitar el lote.

Con tantas opciones de comunicación disponibles, es buena idea mantener un registro sobre los métodos que te generen más ventas.

Al lado de cada venta cerrada, anota el estilo de comunicación que ha propiciado la misma. De esta manera, recopilarás datos que podrás utilizar para perfeccionar tus futuras ventas.

 

► Supera las objeciones de tus clientes

No importa lo bien que te conectes con un cliente o qué tan bien informado estés. Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas.

Es probable que surjan objeciones, así que es mejor aceptarlas que intentar evitarlas. Por ejemplo, si a un cliente le preocupa el costo, puedes mostrarle las opciones de financiamiento o resaltar el valor a largo plazo del vehículo en términos de valor de reventa.

No importa el motivo de la objeción. Un vendedor de automóviles exitoso escucha atentamente, responde pensativamente y ofrece soluciones tranquilizadoras.

¡Y lo mismo ocurre con los canales online!

Si recibes críticas negativas, debes ser cortés y abordar las inquietudes de manera profesional. Recuerda que tus respuestas son visibles para otros clientes potenciales.

¿Cómo vender más coches en tu concesionario?

Además de mejorar tus estrategias de ventas como vendedor de automóviles individual, también existen formas de mejorar las operaciones de tu concesionario para aumentar tus ventas.

Después de todo, los vendedores individuales pueden ir y venir, así que es vital implementar estrategias comerciales en las que siempre puedas confiar.

 

► Utiliza análisis de datos para tomar decisiones sobre tu inventario

Las preferencias de los clientes, los datos de ventas regionales y los factores económicos influyen en la búsqueda del inventario adecuado para tu concesionario.

Por suerte, todos estos elementos son cuantificables. Cuando recopiles toda la información, podrás tomar decisiones basadas en datos y abastecer tu lote con los vehículos que tienen más probabilidades de venderse.

Por ejemplo, si los datos muestran que hay más personas en tu área comprando vehículos eléctricos, almacenar más modelos eléctricos podría ayudarte a capturar este mercado en crecimiento e impulsar tus ventas.

La mejor parte de esta estrategia es que no necesariamente tienes que hacer números tú mismo. Hay muchas soluciones de software para automóviles, como DealerSocket o Market EyeQ, que pueden analizar tus datos.

 

Una pantalla de computadora portátil que muestra gráficos y tablas con el texto Fuente: DealerSocket

 

Si deseas estar al tanto de las tendencias actuales, consulta nuestro análisis del mercado europeo de automóviles usados en el primer y segundo trimestre de 2024.

 

► Educa a tu personal

Esta estrategia a menudo se pasa por alto porque es muy esencial.

Sin embargo, el hábito de educar a cada miembro de tu personal sobre las últimas tendencias automotrices y técnicas de ventas puede marcar una gran diferencia en el desempeño de tu concesionario.

En lugar de dejar que cada miembro del equipo resuelva las cosas por su cuenta, puedes organizar sesiones de capacitación periódicas, manteniendo a todo el equipo actualizado y preparado para responder con confianza a las preguntas de los clientes.

 

► Trabaja en tu presencia online

Por último, si deseas aumentar las ventas de automóviles de tu concesionario debes tener una buena presencia online, ya que los clientes te buscarán incluso para visitar tu dirección física.

El marketing digital para concesionarios de automóviles siempre implica los siguientes pasos:

  • Optimiza tu sitio web
  • Mantén activos tus perfiles de redes sociales
  • Mejora tus resultados de búsqueda locales de Google

 

Estarás de acuerdo en que cuentas activas como la nuestra inspiran más confianza que perfiles o sitios web abandonados, ¿verdad?

Perfil de eCarsTrade en Instagram

eCarsTrade en Instagram

 

Por lo tanto, concéntrate en estos canales en línea. Atraerás a más compradores potenciales y generarás más tráfico en tus direcciones físicas y digitales.

Consulta nuestras guías para concesionarios

Asesorar a una empresa recién establecida para mejorar su presencia en línea no es nada innovador, y en internet encontrará muchas guías de este tipo. Pero ¿cuántas de ellas son relevantes para los concesionarios de automóviles?

Resulta que no muchas.

Para ayudarte, hemos creado varias guías personalizadas, cada una de las cuales aborda un aspecto diferente de la gestión de un concesionario de automóviles usados.

Si te ha interesado este artículo sobre cómo aumentar las ventas, estamos seguros de que las siguientes guías te resultarán muy útiles. Están ordenadas para cada etapa, así que siéntete libre de explorar las que coincidan con tus necesidades actuales:

 

Cada una de nuestras guías ofrece consejos prácticos. Encuentra las mejores estrategias para tu negocio, equípate con las herramientas adecuadas y estarás un paso más cerca de alcanzar tus objetivos de ventas.

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