Vender coches como un PRO: nuestros 11 consejos para formar a vendedores de coches
Eleva tu negocio de venta de coches con nuestros consejos de formación de vendedores, y asegúrate de que tus compradores obtienen siempre una experiencia excepcional.
Formar a los vendedores es una de las actualizaciones más importantes que puedes hacer en tu negocio y que producirá beneficios tanto a corto como a largo plazo, lo que hará crecer el negocio de tu concesionario.
Las matriculaciones de turismos nuevos en Europa experimentaron un crecimiento positivo durante los últimos meses de 2022, y 2023 también comenzó con fuerza. Más de un 11% de aumento en las cifras significa que no hay mejor momento que el presente para perfeccionar la técnica y la estrategia de ventas del equipo de tu concesionario.
*Registro de vehículos de pasajeros en la UE, fuente: ACEA
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1. Pregunta y recuerda el nombre del comprador |
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2. Escucha el doble de lo que hablas |
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3. Crea una relación de confianza |
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4. Tu tono de voz importa |
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5. Evita el lenguaje engañoso |
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6. Trata a tus compradores por igual |
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7. Sé paciente en lugar de insistente |
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8. Evita hablar mal de otros concesionarios |
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9. Menciona el pago en último lugar |
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10. Realiza siempre un seguimiento |
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11. Sigue aprendiendo |
Nuestros 11 consejos para formar a vendedores de coches
1. Pregunta y recuerda el nombre del comprador
Una vez que sepas el nombre de un comprador, utilízalo inmediatamente. Pídele que te lo repita si es necesario, comentándole que no quieres pronunciarlo o recordarlo mal.
Puedes crear una buena relación de confianza haciendo que los clientes sientan que no son sólo otra dirección de correo electrónico o un número de teléfono. Aprender el nombre de tu cliente es el primer paso para crear una relación personal con ellos.
Incluso si no te compran la primera vez, puedes retomar la conversación donde la dejaste cuando vuelvan a visitarte. Esto hace que el comprador se sienta apreciado y crea una imagen positiva de tu negocio.
Recuerda, vender coches (o cualquier otra cosa, en realidad) no se trata sólo de los coches. Se trata también de la conexión humana.
2. Escucha el doble de lo que hablas
Saber cuándo hablar y cuándo callar es el superpoder de un vendedor. A la gente le gusta hablar de sí misma. Escucha las necesidades de tu comprador, haz preguntas para aclarar cualquier duda y ayuda a resolver sus posibles inseguridades a la hora de realizar la compra.
Escuchar activamente es una gran manera de construir conexiones significativas: céntrate en lo que la otra persona está diciendo, en lugar de pensar en lo que vas a decir a continuación.
Conocer a fondo a tu cliente es una de las cosas más importantes que puedes hacer como vendedor. Escucha su historia: quién es, qué vende, a quién vende, etc. De este modo, podrás hacerte una imagen completa de ellos en la que basarte para cualquier conversación futura.
La confianza de los compradores aumenta cuando sienten que los vendedores les escuchan. Por eso, muchas empresas harán que los representantes de ventas hablen de sus productos y servicios con los compradores en persona o por teléfono, haciendo hincapié en la conexión humana. Este tipo de interacción puede estimular todo tipo de conversaciones beneficiosas sobre tus servicios; consulta el consejo 9.
3. Crea una relación de confianza
Cuando aciertas en los detalles, construyes una buena relación. Escucha las preocupaciones y deseos del comprador, y ambos alcanzaréis vuestro objetivo: el comprador obtendrá el coche adecuado y tú conseguirás realizar la venta. La ventaja extra es que te ganarás su confianza, y es muy posible que contacte contigo en futuros negocios.
Debes saber relacionarte con todo tipo de personas y atender a todos los presupuestos y necesidades. Haz una buena presentación, formula preguntas atractivas y, si estás realizando una venta en persona, analiza su lenguaje corporal. Si te comunicas con tu comprador potencial por teléfono, asegúrate de que no haya ruido de fondo y hazle entender que tiene toda tu atención.
4. Tu tono de voz importa
¿Has oído alguna vez la expresión "no es lo que vendes, sino cómo lo vendes"? La confianza es uno de los rasgos más importantes de todo vendedor de éxito. Puedes tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si no escribes o hablas de él con confianza, te costará venderlo.
Tu tono de voz marca la diferencia. Si hablas de forma tímida, los clientes sentirán que no tienes demasiada confianza e instintivamente confiarán menos en ti.
Por otro lado, si hablas un poco más alto y en un tono más alegre, tus clientes se sentirán inmediatamente más seguros y atendidos. Practica tu forma de hablar.
Muestra que tienes confianza aunque tengas dudas sobre algo o no sepas la respuesta de inmediato. No hay nada de malo en decir que volverás a comprobarlo y les darás una respuesta. Los clientes apreciarán más tu honestidad que inventar una excusa al azar o darles información errónea. Recuerda siempre la importancia de la palabra "confianza".
5. Evita el lenguaje engañoso
Es tentador complacer a alguien con la esperanza de una venta, pero las mentiras no funcionan. Si no sabes la respuesta a una pregunta, no pasa nada. Simplemente dile a tu cliente que te tomará un tiempo averiguar la respuesta y que te pondrás en contacto con él.
A continuación, pide la información a una fuente fiable e informa al comprador. Algunas encuestas muestran que los vendedores de coches pueden ser percibidos como una de las profesiones menos fiables, así que piénsatelo siempre dos veces antes de endulzar los hechos y la información que tus compradores potenciales te solicitan.
*El 71% de los usuarios compró un vehículo porque confió en su vendedor. Fuente
Asegúrate de que sabes exactamente lo que estás vendiendo, para poder anticiparte a cualquier objeción potencial. Sé franco sobre los costes asociados a la compra del vehículo, los posibles daños que pueda tener, el kilometraje detallado y las especificaciones de la garantía. Consejo: prepárate para dar una solución o asesoramiento a sus preocupaciones en lugar de engañarles. ¿El coche tiene una abolladura en la puerta? Señala con qué facilidad se pueden reparar los daños menores y vender el coche con un mayor margen de beneficio.
6. Trata a tus compradores por igual
Asumir es tentador, pero mantente alejado de esta trampa potencial. Nunca asumas nada sobre tus compradores potenciales y deja todas las opciones abiertas. Si estás haciendo una venta en persona, nunca juzgues al comprador basándote en su apariencia, y si estás cerrando una venta por teléfono, no hagas juicios basados en la forma de hablar de alguien.
En nuestro mundo cada vez más competitivo, las expectativas de los clientes crecen continuamente. A menos que te esfuerces al máximo para garantizar que se sientan felices, podrías arriesgarte a perderlos. Recuerda: los compradores que sienten aprecio son compradores felices, y los compradores felices conducen a un negocio próspero.
7. Sé paciente en lugar de insistente
El personal de ventas debe ser accesible, agradable y digno de confianza. Refleja la forma de comunicarse del comprador: si se emociona al cerrar la venta final, no dudes en mostrar también un entusiasmo genuino y ofrécele tus servicios en caso de que alguna vez los necesite en el futuro.
Un proceso de venta paciente y meditado crea clientes a largo plazo. Un buen vendedor de coches sabe evaluar el momento adecuado para empujar al comprador a realizar la venta final. Si parece que tu comprador potencial está indeciso, en lugar de presionar trata de entender cuál es la causa de su indecisión. La empatía y la comprensión del problema son cruciales para encontrar una solución a sus dudas. A veces un poco hace mucho, y esta última pieza del rompecabezas es todo lo que necesitas para que el comprador decida que sí, que quiere comprar vehículos de tu concesionario.
8. Evita hablar mal de otros concesionarios
La profesionalidad incluye cómo hablas de la competencia. Si un comprador menciona una experiencia negativa con otro concesionario, escucha con atención para ver si puedes resolver alguno de esos problemas durante tu propio proceso de venta. Un buen consejo para la formación de los vendedores es hacerles crear una lista de los beneficios que ofrece tu concesionario, de modo que cuando un comprador potencial venga y diga que recibió una mejor oferta en otro lugar, un vendedor pueda ofrecer todas las cosas interesantes que la competencia no tiene, como servicios post-venta, un gestor de cuentas personal, etc.
Cuando prestas atención a lo que hacen los competidores y a cómo lo hacen, se pueden recoger algunas de sus tácticas de venta más exitosas y mejorarlas, evitando al mismo tiempo repetir cualquiera de sus errores. Convierte sus fracasos en tus éxitos.
9. Menciona el pago en último lugar
Cuando tengas la confirmación final del comprador de que te hará una compra, sólo entonces entra en los detalles del pago. Si el comprador aún no se ha decidido al 100%, introducir los detalles del precio y las opciones de pago en una conversación puede suponer la ruptura del acuerdo.
Utiliza tu tiempo con el comprador sabiamente para promocionar tus productos y los beneficios de tu proceso de venta. No es necesario que esperes hasta que os deis la mano, pero dale al comprador el tiempo y el espacio suficientes para acordar la compra y, a continuación, ofrécele las opciones de pago que tu equipo de ventas preparó con antelación.
10. Realiza siempre un seguimiento
Los buenos modales son esenciales para los vendedores. Haz un seguimiento con un mensaje de texto, una llamada telefónica o un correo electrónico. Si no cerraste la venta, haz un seguimiento y ofrécete a responder cualquier pregunta que el comprador pueda tener. Asegúrate de que sepa que estás a su disposición para disipar cualquier duda que pueda tener sobre la compra del vehículo.
Cada comprador satisfecho es un éxito para tu equipo de marketing: volverá a hacer más negocios contigo y te recomendará a otros posibles compradores. Invierta en estas relaciones para conseguir publicidad boca a boca y gratuita. Los estudios demuestran que el 88% de los consumidores confían más en estas recomendaciones que en la publicidad tradicional en los medios de comunicación. Recuerda, el objetivo es crear un comprador a largo plazo que vuelva siempre que necesite realizar otra compra.
11. Sigue aprendiendo
La mejor manera de abordar el trabajo en una industria que está en constante cambio y evolución es invertir en la educación de tu equipo sobre las últimas tendencias de ventas, así como consejos y trucos sobre los factores psicológicos en las ventas. Los vendedores de coches necesitan recurrir a la comunicación, la negociación y el don de gentes: es fundamental entender y repasar estos aspectos para ir unos pasos por delante.
Teniendo en cuenta el nivel de información del que disponen los compradores hoy en día, los enfoques de venta anticuados son ineficaces. Gestiona tu equipo de ventas y el proceso de ventas del concesionario de tal manera que los clientes actuales y futuros puedan confiar en tu experiencia, para que estén convencidos de comprar en tu concesionario. Para elevar tu estrategia de negocio e impulsar el éxito de tu concesionario, puedes utilizar nuestras 5 estrategias de marca online.
Comparte estos consejos para vender coches con tu equipo
La formación de los vendedores de coches nunca termina: la experiencia de compra y la percepción que tienen los compradores sobre tu concesionario, el coche, el vendedor y el precio afecta al resultado de la venta. La economía se está recuperando poco a poco, así que es hora de elevar tus estrategias para atraer a más compradores al concesionario, aumentar las ventas de coches e incrementar los ingresos.
Usando los 11 consejos para la formación de vendedores que te hemos proporcionado, te asegurarás de que tú y tu equipo de ventas estéis siempre preparados para nuevos retos con el fin de que tu negocio siga siendo rentable. Sé paciente y apoya a tu comprador durante todo el proceso de compra. ¡Los resultados valdrán la pena!
