9 errores comunes en las ventas de los concesionarios de automóviles y cómo corregirlos
Los concesionarios de automóviles deben mantener un equilibrio entre la venta de coches, el abastecimiento de existencias y la satisfacción de los clientes. ¡Descubre cómo alcanzar este objetivo con éxito y corrige los errores más comunes! 
¿Quieres mejorar tu estrategia comercial, atraer a más clientes y optimizar tu proceso de ventas en general, pero no sabes muy bien por dónde empezar y qué consejos tomar? Estamos aquí para ayudarte a disipar las dudas y ofrecerte consejos simples que son de gran ayuda.
Cuando se trata de concesionarios de automóviles y de comprar coches en general, los clientes, tanto particulares como comerciales, apreciarán un negocio transparente y proactivo. Para realizar una venta exitosa, hemos preparado algunos consejos sobre cómo hacer que tu negocio comercial sea más fácil de usar y evitar así los errores más comunes que cometen los concesionarios de automóviles.
Cómo corregir los errores comunes que cometen los concesionarios de automóviles |
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1. Crea un sitio web que resuelva las necesidades de sus clientes |
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2. Reconoce el potencial de las redes sociales |
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3. Conoce a tu público objetivo |
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4. Ten conocimiento sobre tu producto |
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5. Crea un proceso de ventas eficiente |
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6. Trabaja con proveedores de confianza |
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7. Comprende el poder de las buenas fotos |
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8. Invierte en SEO |
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9. Haz un seguimiento de tus clientes actuales |
1. Crea un sitio web que resuelva las necesidades de su cliente
Las primeras impresiones son importantes, y el contenido de tu sitio web puede marcar una gran diferencia. Dependiendo de si estás vendiendo a clientes privados o a otros profesionales automotrices, debes averiguar qué tipo de información necesitan tus clientes para tener una buena cantidad de ella en tu sitio web.
Presta especial atención a tu página de inicio. Haz que sea atractiva para tus clientes y proporciona suficiente información inicial para que estén dispuestos a hacer clic en otras páginas de tu web, incluyendo la búsqueda de los vehículos que ofreces.
Usa analíticas para comprender exactamente qué partes de tu sitio web atraen más a los usuarios, pero también para ver específicamente cuándo y dónde decide hacer clic tu cliente potencial, o cuándo y dónde abandona tu sitio web.
A continuación, puedes trabajar para mejorar ese tipo de contenido o servicio en particular. Tal vez tus opciones de búsqueda puedan optimizarse y personalizarse aún más, o quizás podrías mejorar la visita del cliente a tu web para lograr un poco más de claridad.
Encontrar un equilibrio entre muy poca y demasiada información es esencial. Cuanto más tiempo dediques a crear tu web, más tiempo mantendrás en ella a un cliente, ¡y lograrás una venta exitosa!
2. Reconoce el potencial de las redes sociales
Las investigaciones muestran que siete de cada diez compradores de vehículos están influenciados por las redes sociales, lo que las convierte en una herramienta poderosa en la que invertir tiempo.
Investiga qué plataformas de redes sociales funcionan mejor para tu negocio y publica ahí regularmente. Puedes interactuar con compradores potenciales, comprar acciones, involucrarte en la experiencia del cliente y responder comentarios, preguntas y sugerencias.
La publicidad es esencial: atrae nuevas audiencias que aterrizan en tu sitio web y amplía el alcance de tu negocio.
►CONSEJO PROFESIONAL de eCarsTrade: realiza un seguimiento meticuloso de tus gastos para asegurarte de que puedes modificar los anuncios y publicaciones para ajustarlos, maximizando su alcance y tasa de éxito. Si un anuncio no está funcionando en términos de lograr todo su potencial, revísalo para llegar a la audiencia adecuada.
Como con la mayoría de las estrategias comerciales, la consistencia es la clave. Mantener un perfil online activo y tiempos de respuesta rápidos, demuestra que los clientes pueden confiar en ti y en tu empresa.
3. Conoce a tu público objetivo
¿Quiénes son tus clientes potenciales y a quién deseas dirigirte a través de tu proceso de ventas? Uno de los errores más comunes es apuntar a casi cualquier persona, con la esperanza de que tarde o temprano algo se mantenga. ¡Tenemos la solución adecuada para este error tan común!
Limita tu audiencia según los factores que funcionan más a tu favor. Puede ser un cierto rango de edad o un nivel de ingresos: piensa qué automóviles podrías comprar si estuvieras en el lugar de tus clientes. ¿Qué tipo de vehículo y qué características estaría buscando? Una vez que establezcas esto, concéntrate en hacer coincidir el producto correcto con el cliente correcto.
Hablando de las necesidades de tu audiencia, invierte en una excelente atención al cliente. Mantener a los clientes existentes es más rentable que adquirir nuevos. Una vez que te concentres en los tipos de compradores a los que deseas dirigirte, conviértelos en clientes leales mostrándoles que estás ahí para todas sus posibles preguntas y problemas.
Aquí en eCarsTrade, invertimos mucho tiempo y esfuerzo en construir relaciones reales con nuestros clientes al permitirles tener siempre contacto directo con su ejecutivo de cuentas. Tener esa conexión humana es esencial para que tus clientes se sientan reconocidos y atendidos.
4. Ten conocimiento sobre tu producto
Piensa en todas las preguntas que podrías plantearte si estuvieras comprando un automóvil, y prepara una respuesta para todas ellas en base a los diferentes vehículos que ofreces. Los vendedores que hablan con seguridad atraen la confianza de los clientes en el producto que están comprando.
Si ajustas tu tono de voz en consecuencia y escuchas activamente, instantáneamente haces que tu producto sea más digno de comprar. Y lo que es más importante, escuchar activamente a tus clientes te permite implementar sus comentarios y mejorar tu estrategia de ventas.
Una buena estrategia de ventas es muy útil: prepara un beneficio o un hecho positivo sobre un vehículo y menciónalo durante una conversación con un comprador potencial. Muestra tu experiencia siendo transparente y honesto con tu cliente, y guíalo en la elección de un vehículo que se adapte perfectamente a sus necesidades, así como a su presupuesto.
Piensa en todas las preguntas que tenían los clientes anteriores y anticipa lo que podría interesar a un futuro comprador potencial. Un buen vendedor necesita buenas habilidades de comunicación para transmitir su conocimiento y expresar su punto de vista sin presionar al cliente o hacerlo sentir incómodo. Obtén más información sobre cómo perfeccionar tus habilidades en este artículo.
5. Crea un proceso de ventas eficiente
Vender un automóvil es de suma importancia, por supuesto, pero ¿qué pasaría si también pudieras usar el proceso de ventas para crear una experiencia positiva y que tus clientes -a) regresen, y -b) difundan buenas noticias sobre ti y tu negocio? Sería genial, ¿verdad?
Enfócate primero en el valor de venta, y luego habla sobre las excelentes ofertas que tienes disponibles. Sabemos que a todo el mundo le encantan los buenos descuentos, pero una buena relación calidad-precio suele ser lo primero para tus clientes: una inversión de alta calidad también ahorra dinero a largo plazo.
Ofrece una solución a los problemas de tus compradores y adquirirás un cliente fiel. Piensa en incluir estrategias como correos electrónicos directos y boletines; al enviar notas personales o actualizar tu presencia en las redes sociales, te aseguras de que tus clientes vuelvan a tu negocio cuando necesiten un vehículo nuevo.
6. Trabaja con proveedores de confianza
En 2023, ahora más que nunca, la mayoría de las cosas suceden online y todos nos hemos vuelto digitales. Como comercial, puedes tener el mismo tipo de preguntas acerca de la compra de un automóvil online que un cliente potencial: respondemos algunas de esas preguntas en nuestro artículo que acaba con los mitos sobre las subastas de automóviles online.
Hay una cosa aún más importante. Hacer una investigación sobre con quién quieres trabajar, y dónde obtener tus vehículos, resultará beneficioso a largo plazo tanto para tus números de ventas como para la satisfacción de tus clientes.
Investigar y buscar proveedores confiables también puede ser un ejercicio de empatía. Tus clientes se preocupan de trabajar con grandes distribuidores de la misma manera que tú te preocupas de encontrar grandes proveedores. Así que ponerte en su lugar te permitirá mejorar tu producto y tu estrategia, para que puedas crear esa conexión con tus clientes.
Mantener una buena relación de trabajo con tu proveedor te ayuda a lograr una ventaja competitiva en el mercado comercial de automóviles y te permitirá infundir confianza en los clientes potenciales. ¡Sin duda te ayudará a conseguir esas preciadas reseñas de cinco estrellas por la calidad constante de tu servicio!
Todos nuestros coches en eCarsTrade provienen de compañías de leasing y concesionarios confiables que documentan de manera precisa y extensa el kilometraje, el historial de servicio y la condición actual de los vehículos. Si estás buscando un proveedor confiable, no busques más.
7. Comprende el poder de las buenas fotos
Los informes muestran que es más probable que el 62 % de los compradores compren un producto si pueden ver fotos del mismo antes de la compra. Tiene sentido, ¿verdad? Pueden ver lo que obtienen sin tener que ir físicamente a ninguna parte, y sin decepcionarse potencialmente con el proceso. Tus clientes estarán agradecidos por ahorrarles algo de tiempo.
Toma muchas fotos del vehículo, desde todos los ángulos. Piensa en incluir también un video, especialmente si tienes una cantidad limitada de espacio en tu sitio web. Asegúrate de no omitir ningún defecto que pueda tener el vehículo; los compradores apreciarán la honestidad y la sencillez.
Además de una cámara y algunas habilidades básicas de edición, debes decidir la ubicación de la sesión y cuáles serán los productos estrella (aquellos en los que te estás enfocando para lograr los números de ventas más altos).
Si quieres obtener más información sobre cómo hacer excelentes fotos para tu negocio de concesionario, consulta nuestro artículo sobre cómo hacer fotos de coches usados para aumentar las ventas.
8. Invierte en SEO
Si eliges palabras clave muy competitivas y de "uso común", es posible que tu contenido no aparezca en la primera página del motor de búsqueda. Por otro lado, si utilizas palabras clave no convencionales que nadie busca, la gente no encontrará tu web. Entonces, ¿cómo proceder? Tenemos el consejo adecuado para ti.
Coloca tus palabras clave de forma natural en el texto y en lugares estratégicos de tu sitio web. Las palabras clave deben ir en la introducción o cerca de la parte superior de la página, así como al final de la página.
También puedes incluir palabras clave en tu etiqueta de título y meta descripción, que aparecen debajo del enlace de tu sitio web en Google.
Invertir en marketing es una gran inversión para tu negocio y una actividad valiosa para todos los comerciales de automóviles. Si no estás seguro por dónde empezar o deseas perfeccionar tu estrategia general de marketing, obtén más información con la ayuda de nuestras estrategias de marketing.
9. Haz un seguimiento de tus clientes actuales
Cuando se trata de hacer un seguimiento, es importante centrarte tanto en los compradores potenciales como en los clientes existentes. No hacer una venta de inmediato no significa que la venta no se concretará, pero hay cosas que puedes hacer para asegurarte de que realmente se concrete.
Tanto los clientes privados como los profesionales necesitan un poco de tiempo antes de realizar una compra grande, lo cual es perfectamente normal. Ofrece consejos sobre su compra potencial y presenta cualquier oferta que pueda interesarles. Haz un seguimiento por correo electrónico o mediante llamadas telefónicas breves y agradables. Siempre asegúrate de parecer útil y paciente.
Una vez que el cliente haga la compra, demuéstrale que tu buena voluntad no fue algo casual. Hazles saber que pueden acudir a ti en caso de dudas e inquietudes futuras; lo más probable es que no necesiten tu ayuda, pero quedarán con una sensación de seguridad y satisfacción si creen que tomaron la decisión correcta al comprarte un coche.
Corrige los errores comunes que cometen los concesionarios de automóviles y aumenta las ventas
¡Eso es todo! Estas son algunas de las áreas de mejora más comunes en las que puedes trabajar, ya sea que estés en la industria de automóviles usados B2C o B2B.
Si estás buscando mejorar tu estrategia comercial, atraer más clientes o simplemente mejorar tu proceso de ventas en general, estos simples consejos te ayudarán a tomar el camino correcto.
Y si estás buscando una nueva fuente de coches usados para tu negocio automotriz, ¡tu mejor opción es eCarsTrade! Regístrate ahora mismo y explora cientos de coches ex-leasing.
