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Consejos comerciales para concesionarios de coches usados en 2025
Las mejores prácticas para concesionarios de automóviles usados en 2025. Descubre las tendencias del mercado y aumenta tu stock con inteligencia.
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- Acciones inteligentes: los coches de gasolina y diésel siguen siendo los más vendidos, pero la demanda de vehículos eléctricos está creciendo, así que conviene ofrecer una combinación equilibrada para seguir siendo competitivo.
- Apuesta por lo digital: utiliza salas de exposición online, historiales detallados de tus automóviles y una sólida presencia en internet para atraer compradores en masa y generar confianza.
- Mantente a la vanguardia de las regulaciones: mantente al día sobre las normas de CO₂ y los cambios en el mercado. Diversifica tu inventario y presta atención a los incentivos gubernamentales.
- Aprovecha el mercado de vehículos eléctricos: los compradores de flotas y las empresas de alquiler buscan vehículos eléctricos usados con buena duración de batería, así que este es un buen momento para comenzar a vender vehículos eléctricos.
- Capacita a tu equipo: si quieres vender más, tu equipo debe estar actualizado con la información más reciente sobre el mercado y las ofertas de tu concesionario.
Ofrecer modelos de alta demanda es, sin duda, esencial para los concesionarios de coches usados. Sin embargo, puedes incorporar tácticas eficaces que llamen la atención a posibles clientes para hacer crecer aún más tu concesionario de vehículos.
Echemos un vistazo al mercado de coches usados en 2025 para comprender el comportamiento del cliente, y exploremos las mejores prácticas para aumentar tus ventas.
Tendencias del mercado europeo de coches usados: en pocas palabras
Aunque 2024 no vio picos masivos en las ventas de automóviles, fue en general un buen año para los concesionarios de automóviles. Las transacciones de automóviles nuevos y usados aumentaron en comparación con el año anterior, afirma Autovista.
Fuente de la imagen: Autovista24
Sin embargo, el ritmo de crecimiento varió significativamente según el país. Por ejemplo, Alemania e Italia registraron los mayores aumentos en las transacciones de vehículos usados.
Las tendencias del mercado local deben ser uno de los puntos a tener en cuenta a la hora de optimizar la estrategia de tu concesionario. Te sugerimos que eches un vistazo a nuestro análisis del mercado europeo de coches usados de 2024: obtendrás una visión más detallada de las tendencias regionales y verás las particularidades de los mercados europeos clave.
En general, los precios de los coches usados han bajado ligeramente y esperamos que esta tendencia continúe en 2025.
Un mercado estable y sin cambios, como el que estamos viviendo actualmente, es una buena noticia para los comerciantes de automóviles. Significa que no tendrán que cambiar demasiado su negocio; bastará con realizar algunos ajustes.
Aún así, un segmento importante del mercado que continúa evolucionando es la adopción de vehículos eléctricos.
Adopción de vehículos eléctricos
Los vehículos eléctricos (VE) están ocupando una parte cada vez más importante del mercado de automóviles usados, especialmente porque la UE y los gobiernos locales continúan ofreciendo beneficios fiscales e incentivos para los compradores de VE.
Si bien las ventas de vehículos eléctricos nuevos se han desacelerado, el mercado de vehículos eléctricos usados continúa creciendo porque están apareciendo en el mercado modelos de segunda mano más asequibles. Las opciones más populares en toda Europa son:
- Tesla Model 3
- Renault Zoe
- Nissan Leaf
- Volkswagen ID.3
Si vendes vehículos usados a otras empresas, esto significa que tienes nuevas oportunidades ante ti.
Los compradores de flotas, las compañías de taxis y las empresas de alquiler buscan activamente vehículos eléctricos bien mantenidos y con baterías de larga duración, para aprovechar los menores costos de funcionamiento y los incentivos gubernamentales.
Este es un buen momento para abastecerse de modelos eléctricos confiables que te permitan destacar frente a tus competidores y atraer a más compradores comerciales.
¿Cómo se comportan los clientes de un concesionario moderno?
Ahora que hemos visto las condiciones del mercado, es hora de centrarnos en el comportamiento del cliente y la construcción de relaciones con él. Aunque vendas tus vehículos a clientes comerciales, siempre hay una persona que toma la decisión final de compra.
Hemos identificado las principales formas en que los concesionarios pueden adaptarse para satisfacer las expectativas de los clientes y generar confianza en 2025.
Salas de exposición digitales y visitas a concesionarios
La mayoría de los comerciantes de automóviles se centran en la apertura de salas de exposición físicas, y esta es una táctica sólida para atraer compradores locales.
Sin embargo, si manejas habitualmente pedidos al por mayor donde los compradores no visitan tu ubicación, necesitas una forma diferente de generar confianza en tus compras. Puedes lograrlo con el uso de salas de exposición digitales.
Los recorridos en automóvil de 360° de alta calidad, los recorridos de vídeo en vivo y los listados de inventario interactivos ayudan a los compradores potenciales a inspeccionar los automóviles de forma remota.
Visualización online de la documentación y el historial del vehículo
Una de las mejores prácticas que puede realizar para tu concesionario es proporcionar documentación completa de los automóviles que estás vendiendo.
Esto es exactamente lo que hacemos en eCarsTrade. Por eso muchos de nuestros listados incluyen informes detallados, valoraciones independientes e historiales de servicio completos.
Estos documentos, junto con los números VIN y los informes VIN, ayudan a los compradores a tomar decisiones informadas, aceleran el proceso de compra y reducen la incertidumbre, especialmente para pedidos al por mayor donde no pueden inspeccionar cada automóvil en persona.
Centrarse en la sostenibilidad para ganar clientes
Actualmente, muchos clientes priorizan las soluciones ecológicas al comprar vehículos usados. ¡Destacar los modelos de bajo consumo de combustible no es la única forma de llamar la atención! Si tu negocio también recicla piezas o reacondiciona vehículos, asegúrate de promocionarlo.
Transparencia y foco en una experiencia de usuario personalizada
Los compradores de automóviles esperan una experiencia de compra transparente con precios claros, detalles precisos del vehículo y sin cargos ocultos.
A medida que avanzan en el embudo de ventas de tu negocio de automóviles, tu tarea es facilitarles el proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, proporcionar detalles claros del automóvil y calcular el costo total por adelantado ayuda a que el trato sea transparente y confiable.
Además, los clientes también quieren personalización. Ofrecer descuentos por volumen, sugerencias de vehículos personalizados y opciones de pago flexibles, puede aumentar la probabilidad de que los compradores regresen a tu concesionario.
¿Cómo debes ajustar tu concesionario a las previsiones para 2025?
Si deseas tener más información sobre el negocio de vehículos usados, siempre es útil anticiparse a las tendencias. Estas son las mejores formas de prepararse para 2025.
Nuevas restricciones al CO2
La UE está endureciendo los estándares de emisiones de CO₂. Puedes adoptar una actitud proactiva tomando las siguientes decisiones:
- Mantén en stock tanto vehículos eléctricos como vehículos de combustión
- Presta atención a los incentivos gubernamentales
- Consigue vehículos con baterías garantizadas de alta calidad
De esta manera, podrás ayudar a tu concesionario para que se adapte a las regulaciones cambiantes sin perder oportunidades de ventas.
IA y automatización
La gestión de inventario, el marketing y el análisis de datos son solo algunas de las áreas que tu concesionario puede automatizar con IA.
Las soluciones de software pueden ayudarte a automatizar cualquier aspecto de tu negocio
La automatización de tareas que consumen mucho tiempo te permite ahorrar tiempo, reducir el trabajo manual y mejorar la eficiencia de las operaciones diarias de tu concesionario.
Y con las soluciones de IA mejorando rápidamente, seguramente encontrarás herramientas que se adapten a las necesidades y al presupuesto específico de tu concesionario.
Vehículos ecológicos y de bajas emisiones
Existe una creciente demanda de vehículos ecológicos. Disponer de vehículos de bajas emisiones, como vehículos eléctricos e híbridos, puede atraer a compradores respetuosos con el medio ambiente y ayudar a cumplir los próximos objetivos de emisiones.
Además, mostrar los beneficios ambientales de estos vehículos puede hacer que tu concesionario se destaque en un mercado abarrotado.
Diversificación de inventario
Como has visto, las preferencias de los clientes no son unánimes. Ofrecer una combinación de vehículos eléctricos, híbridos y vehículos tradicionales de gasolina y diésel te ayudará a acceder a un público más amplio.
Este enfoque también te ayuda a reducir los riesgos que conllevan los cambios en los precios del combustible y los cambios regulatorios.
Los vehículos diésel y de gasolina siguen siendo los más vendidos en la UE
Echa un vistazo a esta descripción general de ACEA sobre la participación de mercado por fuente de energía en 2024.
Fuente de la imagen: ACEA
Como puedes ver, la gasolina sigue liderando el mercado en cuanto a matriculaciones de vehículos nuevos. En lo que respecta a las transacciones de vehículos usados, la gasolina y el diésel aún dominan las ventas.
Muchos consumidores siguen prefiriendo estos vehículos porque les resultan familiares, no tienen que preocuparse por la infraestructura de abastecimiento de combustible y los costos iniciales suelen ser más bajos. Disponer de una buena combinación de ellos en tu inventario te ayudará a satisfacer la demanda.
La demanda de vehículos comerciales ligeros diésel se mantiene fuerte, a pesar de las restricciones de CO2
Los vehículos comerciales ligeros (LCV) diésel siguen siendo la opción preferida por muchas empresas, incluso con restricciones más estrictas de CO₂. Los compradores confían en los vehículos comerciales ligeros diésel por su eficiencia y durabilidad, así que es bueno seguir teniendo existencias de ellos mientras haya demanda.
¿Cómo puede eCarsTrade ayudar a tu concesionario?
Una vez establecidas tus prácticas comerciales, es hora de abastecer tu lote con vehículos usados de calidad.
eCarsTrade es tu socio indispensable en este caso: nuestra plataforma de subastas online para comprar automóviles ex-leasing te ayudará a encontrar los mejores vehículos a los mejores precios.
Después de observar tu mercado local e identificar qué vehículos se venden de manera rápida y rentable, puedes buscarlos fácilmente en eCarsTrade.
Nuestra variedad de filtros te permite buscar vehículos según su tipo de combustible, rango de precio, kilometraje y más, lo que te garantiza encontrar los coches adecuados para tu concesionario.
Si tu negocio está especializado en reparaciones, también tenemos disponibles vehículos averiados que puedes reacondicionar o comprar para obtener piezas. En otras palabras, ¡cualquier tipo de concesionario podrá encontrar los coches que necesita!
Mejores prácticas operativas para concesionarios en 2025
Por último, queremos recomendarte algunas prácticas generales que pueden ayudar a que tu concesionario funcione de manera más eficiente y se mantenga competitivo.
Prioriza la formación del personal
Un personal capacitado marca la diferencia. Capacita a tus equipos sobre vehículos eléctricos, nuevas regulaciones y herramientas de ventas digitales para que puedan responder las preguntas de los clientes con confianza y cerrar tratos más rápido.
Sigue construyendo tu presencia online
Los clientes modernos buscan información en internet antes de tomar una decisión. Si deseas llegar a los clientes que prefieren comprar en línea, estas son las áreas de tu presencia online que debes pulir:
- Un sitio web bien organizado
- Redes sociales activas
- Listados online claros y precisos
Asegúrate de que tu inventario sea fácil de explorar para que los clientes tengan una experiencia de compra más fluida.
Mantente actualizado con las tendencias del mercado
El mercado de vehículos usados está en constante cambio. Las normas sobre CO₂, la adopción de vehículos eléctricos y las fluctuaciones en el precio del combustible pueden afectar a la demanda.
Por lo tanto, presta atención a los informes de mercado de fuentes confiables. Esto te ayudará a ajustar tu estrategia a tiempo. No importa si se trata de tener más inventario de vehículos híbridos, llegar a nuevos compradores o cambiar tu modelo de precios. ¡Lo importante es que estarás listo para adaptarte a los cambios!
Nuestro amplio inventario incluye varias marcas y modelos para satisfacer todas tus necesidades, procedentes directamente de reputadas empresas europeas de leasing, de renting a corto plazo y concesionarios:
