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Estacionalidad en las ventas de automóviles
Descubra los secretos de las tendencias estacionales de ventas de automóviles en Europa. Aprenda a optimizar su estrategia comercial, gestionar el inventario y maximizar las ganancias mediante análisis estratégicos de los cambios en el mercado automotriz.
Temas principales
- Las ventas de automóviles siguen tendencias estacionales : más fuertes en primavera (marzo-mayo) y otoño (septiembre-noviembre) , y más débiles en enero y agosto .
- La demanda varía según el tipo de vehículo : los convertibles alcanzan su máximo rendimiento en verano , los SUV en invierno y los vehículos eléctricos en primavera y otoño .
- Los vehículos eléctricos y los híbridos funcionan mejor en los meses más templados debido a las condiciones óptimas de la batería .
- Alinear los precios, el marketing y el inventario con las tendencias estacionales puede impulsar significativamente las ventas.
- Los períodos más lentos son ideales para la capacitación del personal , las promociones posventa y la liquidación de existencias antiguas .
Las ventas de autos no son inmunes a los altibajos de los cambios estacionales, con patrones distintivos que surgen a lo largo del año. La estacionalidad en las ventas de autos se debe a diversos factores, como los ciclos económicos, la temporada de impuestos y los períodos vacacionales. Las tendencias específicas de compra de autos también influyen, y es necesario considerar los diferentes perfiles de comprador.
Comprender la estacionalidad automotriz puede ayudar a impulsar su negocio en la dirección correcta y equilibrar los meses más lentos durante el año, y estamos aquí para ayudarlo a comenzar y prepararse para cambios predecibles del mercado.
Continúe leyendo para descubrir algunos pasos concretos que puede tomar hoy para adaptarse a los inevitables cambios en el mercado automotriz, aprender algunos trucos inteligentes para comerciantes de automóviles para aprovechar esas tendencias y desarrollar resiliencia empresarial a largo plazo.
¿Cómo se ven las tendencias estacionales en la UE?
Las tendencias de ventas de automóviles en Europa pueden analizarse desde diversas perspectivas. Las tendencias del mercado, en general, se ven afectadas por la inflación y la economía de un país en su conjunto, y los datos de ventas de automóviles muestran que la industria automotriz no es la excepción .
Algunos países tienen períodos impositivos específicos o ventanas de incentivos que hacen que ciertos meses sean más atractivos para las matriculaciones de vehículos nuevos, generalmente al final de los trimestres fiscales.
Las variaciones regionales en las tendencias del mercado automovilístico reflejan incluso las condiciones meteorológicas, por lo que los descapotables y los coches compactos experimentan una mayor demanda en los países mediterráneos durante el verano. Esta regionalidad a veces se ve influenciada por algún evento específico de un país que pueda ocurrir en un mercado determinado.
Por ejemplo, España experimentó un aumento en las transacciones de vehículos usados en el primer semestre de 2024 gracias a la renovación de flotas por parte de las empresas de leasing y alquiler. Los vehículos con entre 1 y 3 años de antigüedad representaron el 33,9 % del mercado en los dos primeros trimestres, según informa GANVAM . Esto coincide con el plan del país para rejuvenecer su parque vehicular obsoleto.
El mercado español de coches usados fue el de mayor crecimiento entre los cinco grandes de Europa
Las vacaciones de Semana Santa anticipadas dieron como resultado un pobre desempeño en marzo, un mes que generalmente se caracteriza por ventas sólidas de autos usados y nuevos debido a las devoluciones de impuestos, un clima más agradable y la recuperación de la crisis invernal.
Francia registró una caída relacionada con las vacaciones en marzo de 2024
Francia se recuperó en el tercer trimestre, con más de 4 millones de ventas a finales de septiembre, lo que representa un crecimiento total del 4,1% en comparación con el año pasado.
Esto demuestra que las tendencias regionales suelen ser inestables y se ven influenciadas por diversos factores, pero pueden corregirse durante el año y generar un promedio anual más estable. Por eso es importante monitorear las previsiones de ventas de los concesionarios y considerar los diversos impactos económicos en las ventas de automóviles.
Tendencias clave en las ventas de autos usados
Las tendencias de compra de autos usados suelen depender de tendencias estacionales específicas. Analicemos las tendencias clave que determinan las ventas mensuales de autos.
Patrones de depreciación estacional
En general, la depreciación anual típica disminuye del 15-20% durante el primer año al 10-15% en los años posteriores. Para los concesionarios que venden directamente a clientes particulares , el estilo de vida influye considerablemente en los patrones de depreciación . Los descapotables de lujo se deprecian más rápidamente al final del verano, mientras que los modelos 4x4 y SUV mantienen un mayor valor durante los meses de invierno.
Los comerciantes B2B se guían más por estrategias de renovación de flota y menos por los cambios estacionales en el estilo de vida. Sin embargo, existen tendencias sectoriales , como la rápida rotación de vehículos eléctricos e híbridos en las empresas tecnológicas o la preferencia por vehículos robustos y de alto kilometraje en el sector logístico.
Lanzamientos de nuevos modelos
Los lanzamientos de nuevos vehículos generan cambios notables en el mercado de vehículos usados. Por ejemplo, cuando Mercedes-Benz lanza un nuevo Clase E, los modelos de generaciones anteriores pueden experimentar una reducción de precio del 10 al 15 %. Marcas populares como Volkswagen y BMW experimentan cambios predecibles en el mercado con las actualizaciones anuales de modelos.
Comportamientos de los compradores durante las diferentes estaciones
Cada estación del año se caracteriza por ciertas tendencias estables y predecibles en lo que respecta al comportamiento del consumidor, especialmente si sus principales clientes son compradores privados o empresas más pequeñas, por lo que es una buena idea incluir la demanda de automóviles por temporada en su estrategia de ventas .
- Invierno : Vehículos confiables, bien mantenidos y con buen rendimiento invernal.
- Primavera : Coches de cercanías económicos tras el gasto vacacional
- Verano : Coches compactos de vacaciones
- Otoño : Coches familiares prácticos y modelos de bajo consumo.
Además de mediados de verano, cuando las ventas suelen ser más bajas debido a las vacaciones, el invierno suele ser el mes más lento para la venta de coches. Los compradores de coches usados, y nos referimos a particulares, suelen ser personas que no pueden permitirse un coche nuevo y suelen ahorrar para los regalos de Navidad de fin de año. En esta época, los comerciantes también ofrecen promociones navideñas para coches, para incentivar las ventas en los meses de menor actividad.
Por otro lado, los clientes empresariales suelen hacer lo contrario : agotar el presupuesto restante comprando vehículos antes del cierre del ejercicio fiscal para pagar menos impuestos de sociedades. Las agencias de alquiler y los concesionarios podrían comprar coches usados al por mayor para prepararse para enero, cuando la demanda privada repunte.
Los distribuidores podrían querer liquidar el inventario antiguo al final del año para evitar acumular existencias no vendidas en el nuevo ejercicio fiscal. Destacar estas oportunidades a las empresas podría ser una estrategia eficaz.
Tendencias clave en las ventas de vehículos nuevos
A diferencia de los autos usados, los autos nuevos pueden experimentar un aumento en su precio a finales de año, cuando es muy poco probable que los compradores con presupuesto ajustado gasten mucho. ¿A qué se debe esto?
Los compradores de autos nuevos representan un perfil diferente . Suelen ser personas con mayor poder adquisitivo, que podrían considerar comprar un auto nuevo a fin de año como regalo para sus familiares o simplemente para aprovechar las promociones de los concesionarios. También están dispuestos a pagar un precio superior por los últimos modelos, características y opciones de personalización.
Fuente: ACEA, Biblioteca Helgi
¿Qué genera picos estacionales en las ventas de automóviles?
Como se mencionó anteriormente, la demanda de automóviles cambia según la temporada y usted puede utilizar esta información para ajustar su oferta y alentar a los compradores cuando sea el momento adecuado.
Los principales aspectos a tener en cuenta son:
- Promociones de fin de año en concesionarios
- Consideraciones fiscales : declaración de la renta, nuevos periodos de matriculación
- Influencias del ciclo salarial y de bonificaciones
- Regalos navideños y planificación financiera
- Cambios en el estilo de vida según la temporada : viajes por carretera en verano, preparación para el invierno
Los mejores meses para la venta de coches
Al igual que en muchas otras industrias, marzo y abril se destacan como los meses pico para las ventas de automóviles , impulsados por la temporada de devolución de impuestos y las mejores condiciones climáticas.
Fuente: Statista
Para obtener el máximo beneficio para su situación específica, dependiendo de si usted es principalmente un comerciante B2B o se centra en las ventas B2C, aquí hay algunas estrategias que puede utilizar:
- Analizar datos históricos : identificar meses con aumentos de ventas consistentes
- Aproveche los factores externos : alinee las promociones de ventas con la temporada de devolución de impuestos o las tendencias de fin de año fiscal
- Momento de las promociones : programe eventos de ventas en torno a picos predecibles, como vacaciones de verano o períodos de compra de regalos navideños.
¿Cómo aprovechar la estacionalidad?
Comprender la estacionalidad le permitirá maximizar las ventas durante los períodos de alta demanda y, al mismo tiempo, administrar los costos en los meses más lentos.
Estrategias clave:
- Campañas de marketing dirigidas : utilice la publicidad digital para centrarse en grupos demográficos de clientes específicos vinculados a las tendencias estacionales.
- Estrategias de precios dinámicos : ajuste los precios para alinearlos con los aumentos de demanda, ofreciendo ofertas competitivas durante los períodos pico y aumentando las ventas durante los meses más lentos.
- Gestión de inventario : vehículos en stock que se ajusten a las preferencias estacionales, como SUV en invierno y convertibles en verano.
Los meses más lentos para las ventas de automóviles
Enero y agosto son tradicionalmente meses más lentos para las ventas de automóviles debido a la atención de los consumidores en la recuperación vacacional o las vacaciones de verano: los compradores privados a menudo retrasan las decisiones de compra en enero para beneficiarse de la recuperación financiera posterior a las vacaciones.
Nuevamente, esto depende de sus clientes objetivo, ya que la situación es un poco diferente en B2B.
¿Cómo preparar su negocio para los meses más lentos?
Superar los meses de menor actividad requiere una planificación proactiva y la diversificación de las fuentes de ingresos . Esto significa centrarse en servicios posventa como mantenimiento, extensiones de garantía y accesorios.
Reduzca los costos de mantenimiento de inventario priorizando los modelos de alta demanda y utilice el correo electrónico y las redes sociales para generar clientes potenciales para futuras compras.
También puede aprovechar el tiempo de inactividad para capacitar a su personal en nuevas técnicas de ventas avanzadas y herramientas digitales.
Tendencias estacionales de vehículos eléctricos e híbridos en 2024
A pesar de los incentivos gubernamentales y los avances en la infraestructura de carga, el mercado de vehículos eléctricos e híbridos ha experimentado algunos problemas, pero el futuro parece ser prometedor .
Dos tercios de los europeos comprarán un vehículo híbrido o eléctrico el próximo año.
Una característica estacional clave de estos vehículos es su autonomía, que se reduce significativamente en invierno debido al rendimiento de la batería en bajas temperaturas . Por otro lado, el verano puede presentar un problema similar, ya que las altas temperaturas afectan la eficiencia de carga.
La primavera y el otoño suelen mostrar los mejores resultados, y también son los meses en los que las ventas de automóviles alcanzan su punto máximo.
El sector corporativo ha registrado cifras inferiores a las esperadas, lo que se puede explicar por las bajas ventas de vehículos eléctricos en Alemania, Francia, Italia y España.
Fuente: T&E
Confíe en sus propios datos: análisis predictivo de datos en un concesionario
Los datos internos de ventas son una mina de oro para pronosticar y adaptarse a los cambios estacionales. Es importante recopilar y aprender de sus propios datos , ya que su estrategia debe adaptarse a sus compradores objetivo, la ubicación donde opera, las tendencias históricas y los patrones de ventas previstos.
También puede explorar nuestra amplia oferta de autos usados en venta y obtener una visión más profunda de los vehículos de tendencia: puede darle una buena idea de dónde concentrar sus esfuerzos de inventario para el próximo año.
En 2024, el mercado europeo de automóviles usados mostró algunas características estacionales únicas: España lideró el crecimiento entre los principales mercados, mientras que Francia mostró resiliencia a pesar de los desafíos de principios de año.
La estacionalidad en las ventas de automóviles es una oportunidad que aprovechar. Al comprender los patrones de compra únicos a lo largo del año, implementar estrategias específicas y adaptarse a las tendencias cambiantes del mercado, especialmente en el creciente segmento de vehículos eléctricos e híbridos, puede maximizar las ganancias durante las temporadas altas y mantener la resiliencia durante los meses de menor actividad.
El éxito reside en mantenerse informado, utilizar análisis predictivos de datos y perfeccionar continuamente su enfoque para satisfacer tanto la demanda estacional como las fluctuaciones del mercado a largo plazo. Adoptar la estacionalidad como herramienta estratégica posicionará a su concesionario para un crecimiento sostenido y una ventaja competitiva en un sector en constante evolución.
Preguntas frecuentes
► ¿Qué es la estacionalidad en las ventas de automóviles?
La estacionalidad se refiere a patrones de ventas recurrentes a lo largo del año, donde ciertos meses ven consistentemente una demanda mayor o menor debido al clima, el comportamiento del consumidor y los calendarios impositivos o fiscales.
► ¿Cuáles son generalmente los mejores meses para vender un coche?
Marzo y abril son meses fuertes debido a las devoluciones de impuestos y un clima más cálido. De septiembre a noviembre también se observa un buen desempeño, impulsado por los lanzamientos de nuevos modelos y las ofertas de fin de año.
► ¿Cuáles son los mejores meses para vender tipos específicos de vehículos, como vehículos eléctricos o SUV?
Los vehículos eléctricos e híbridos se venden mejor en primavera y otoño, cuando el clima favorece el rendimiento de la batería. Los SUV experimentan una mayor demanda en invierno, mientras que los descapotables y los coches urbanos más pequeños tienen un buen rendimiento en verano.
► ¿Qué estrategias pueden utilizar los concesionarios para maximizar las ventas durante los meses pico?
Ajuste los precios según la demanda, lance promociones estacionales, publique anuncios específicos vinculados a la temporada de impuestos o días festivos y abastézcase de los tipos de vehículos en demanda antes de que llegue el pico.
► ¿Cómo pueden los concesionarios prepararse para períodos de ventas más lentas?
Aproveche los meses de poca actividad para reducir el inventario, promover los servicios de mantenimiento, invertir en la capacitación del personal y planificar con anticipación utilizando datos de ventas históricos para mantenerse alineado con los futuros cambios estacionales.
